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Sales Consultant and Senior Professional Trainer

Siate Coach. Cambiate la vita delle persone.

Questo articolo si rivolge a chi gestisce direttamente dei collaboratori, ma si può applicare anche ad altri contesti della nostra vita personale.

Sono spinto a scriverlo perché, come tanti altri che staranno leggendo, non avuto mai nella mia vita professionale un Coach. Una persona che fosse sinceramente interessata a me nell’individuare i miei obiettivi, e supportarmi nel creare un piano di crescita volto a raggiungerli. Nel bene e nel male, tutto quello che ho imparato e conseguito è stato frutto della mia iniziativa personale e della mia applicazione. E mi sono reso conto che se avessi avuto una guida probabilmente avrei potuto raggiungere certi risultati anche venti anni prima.

Sembra che interessarsi della persona, della sua crescita professionale e personale non faccia minimamente parte dei compiti di un manager. Che probabilmente pensa che si tratti di una questione che esula dal business e dalla vita aziendale e spetti ad altre figure (genitori, parenti, professori…)

Quando ricopriamo posizioni manageriali e dobbiamo gestire un team di individui, siamo sempre molto impegnati a impartire direttive, assegnare obiettivi, controllare il loro raggiungimento. L’interesse per la persona in quanto soggetto, e per il suo potenziale di sviluppo è estremamente ridotto. E il più delle volte è strumentale al raggiungimento degli obiettivi che ci sono stati assegnati. Le interazioni avvengono soltanto durante le riunioni di budget e per monitorare le loro performance, con relative indicazioni correttive (leggi “cazziatone se i risultati non sono positivi).

In questo modo riusciamo ad ottenere nella migliore delle ipotesi l’esecuzione dei nostri ordini, delle nostre istruzioni. Ma non generiamo motivazione, né crescita. E questo paradossalmente incide talvolta proprio su quelle performance che siamo tanto preoccupati di ottenere.

Sono in molti a pensare magari in buona fede ma erroneamente che fare coaching significhi guidare una persona dandole delle direttive e indicandole cosa sia giusto e cosa sia sbagliato secondo il nostro sistema di valori. Questa pratica si chiama “mentoring”.

Supportare un collaboratore con il Coaching non significa conoscere a priori i suoi obiettivi, ma al contrario aiutarlo a riconoscerli ponendo le domande giuste, e orientando il suo modo di ragionare, non le sue conclusioni.

E allo stesso modo la creazione di un piano di sviluppo per l’individuo non deve suonare come una imposizione, ma facendoci arrivare la persona con il suo ragionamento, in modo che se ne assuma la piena responsabilità.

Dulcis in fundo, il feedback che restituiamo alla persona deve aiutarla a riconoscere i suoi meriti e le sue mancanze, a formulare autonomamente ipotesi di miglioramento per il compito specifico.

Insomma, se vogliamo fare coaching dobbiamo dimenticare in quel momento di essere “capi” e indossare per l’occasione il cappello del “Coach”.

Non si diventa Coach da un giorno all’altro, si apprendono metodologie e si applica passo dopo passo. Ma talvolta, oltre ad ottenere risultati migliori, si può incidere in modo determinante sull’intera vita di una persona. E questo tipo di gratificazione non ha prezzo.

Chiudo citando l’affermazione paradossale di un manager di fronte alla prospettiva di fare coaching ai suoi collaboratori: “Ma se li faccio crescere poi se ne vanno…”.

Vi risparmio il mio commento…

 

 

 


Parole chiave. Ascolto

Un altro tema fondamentale che non fa tipicamente parte della terminologia aziendale, è l’Ascolto Attivo. Saper ascoltare è una capacità, talvolta un’arte che va appresa e coltivata. Non significa solo comprendere correttamente il significato letterale delle parole dette da chi ci sta di fronte, che si tratti di un collega, di un capo, di un collaboratore, di un cliente o di un fornitore. Significa almeno altre due cose fondamentali – Comprendere le intenzioni e gli obiettivi del nostro interlocutore. Le ragioni vere e non solo quelle valide di affermazioni, richieste, obiezioni. Le emozioni sottostanti alla sua comunicazione, e lo stato d’animo del momento. – Mostrare interesse sincero per chi ci sta parlando, senza concentrarci invece già sulla nostra risposta; accettare con obiettività l’opinione dell’altro ponendo attenzione alle sue ragioni e fornendo risposte pertinenti. Pensare che questo atteggiamento sia sinonimo di “buonismo”, è fuorviante. Vendita, negoziazione, problem solving, relazioni interpersonali traggono giovamento dall’Ascolto Attivo. Comprendere con precisione i segnali forniti dai nostri interlocutori è fondamentale per programmare le nostre azioni e agire nel modo più efficace nei loro confronti, raggiungendo i nostri obiettivi personali.


Parole chiave. Preparazione.

Preparazione. Una parola magica che ci ricordiamo bene finché studiamo, e dimentichiamo quando iniziamo a lavorare. Un’interrogazione al liceo o un esame universitario vanno preparati per ottenere dei buoni voti, e così dovrebbe essere per una serie di pratiche aziendali. Una visita di vendita, anche porta a porta, una riunione con i colleghi o con esterni, un incontro di feedback, un discorso in pubblico traggono grande giovamento da un’adeguata preparazione. L’equivoco nasce dalla convinzione che conoscere bene l’argomento sia sufficiente per considerarsi preparati. E non si comprende che questo è solo uno degli elementi che determineranno l’efficacia della nostra performance. Se non definiamo bene l’obiettivo, se non conosciamo perfettamente il nostro interlocutore, se non ci procuriamo tutte le informazioni necessarie, se non ci prepariamo a gestire le possibili obiezioni, ecc. ecc… aumenteremo le nostre probabilità di fallire. Purtroppo quella parte del nostro DNA che ci spinge ad agire senza riflettere ha spesso la meglio. E così.. Via! Saliamo In macchina a fare chilometri, entriamo all’ultimo momento in una riunione, parliamo con un collaboratore con lo stato emotivo del momento.. E poi scopriamo che tante volte è andata male a causa della nostra scarsa preparazione.


Parole chiave. Domande

Le domande sono il motore del mondo.  E anche di tutte le attività correlate al business. Quando andiamo a scuola ci spiegano che la chiave del progresso scientifico sta nel porre le domande giuste, le risposte arriveranno prima o poi di conseguenza. A livello individuale l’origine della crescita personale sta nel porsi le domande appropriate per arrivare all’autoconsapevolezza. Chi siamo, chi vogliamo essere, dove vogliamo arrivare? Nel mondo del lavoro questa importanza non viene sufficientemente sottolineata. Nei momenti fondativi, e nei momenti di cambiamento, dobbiamo porci le domande centrate sugli obiettivi aziendali, e su come pensiamo di raggiungerli In vendita dobbiamo sottoporre al cliente le domande pertinenti per individuare le sue esigenze, e dargli la percezione di una proposta commerciale ritagliata sulle stesse Nella gestione dei collaboratori dobbiamo cercare le domande giuste per  aiutarli a riconoscere le loro lacune, coinvolgerli nel loro processo di miglioramento e ottenere il loro consenso sulle azioni da compiere Con le domande appropriate non solo aumentiamo la nostra conoscenza, ma focalizziamo la nostra azione, generiamo motivazione, diventiamo persone più complete.


Customer experience. L’ultima barriera contro l’e-commerce

 

 

Sulla prepotente avanzata dell’e-commerce in Italia e nel mondo sono state spese abbastanza parole.

Così come sulla drammatica contrazione delle strutture retail, soffocate dalla concorrenza di Amazon e soci.

C’è ancora spazio di sopravvivenza per gli operatori del comparto che non facciano parte dell’alta moda o della gioielleria di prestigio?

Lo spazio c’è, e l’unica via percorribile oggi passa attraverso la focalizzazione sulla customer experience. Che deve trasformarsi da esperienza d’acquisto a esperienza di vita.

L’arrivo, l’ingresso, la permanenza e l’uscita dal punto vendita devono diventare un momento ludico, un’esperienza piacevole, un’emozione positiva per il cliente che in questo modo viene invogliato a tornare, e a non sedersi in poltrona ad acquistare on line.

E per quanto possano essere attraenti, ben illuminati e ben allestiti i punti vendita, questa esperienza passa prima di tutto dalla qualità del contatto interpersonale.

Fino a quando non riusciremo a modificare il genoma dell’uomo, l’attrazione verso il simile, il momento del rapporto umano giocheranno un ruolo fondamentale nella nostra vita.

Un famoso detto recita “non si ricorderà cosa le hai detto, ma si ricorderà come l’hai fatta sentire”. Il cliente che entra in uno store vuole sentirsi notato, ascoltato, assistito, essere al centro dell’attenzione

Ecco che allora la formazione del personale che opera nei punti vendita, negli store, che si tratti di abbigliamento, alimentari, o telefonia, diventa fondamentale per fornire dei format di comportamento, sistematizzare l’approccio al cliente, e non lasciare nulla all’improvvisazione e all’umore del momento.

Per quanto nelle discussioni quotidiane certi argomenti vengano considerati ovvi, è bene ricordare quali siano gli elementi irrinunciabili sui quali puntare, perché troppo spesso li vediamo trascurati anche in catene famose ed importanti, che poi si lamentano della concorrenza virtuale.

Il saluto e l’accoglienza. Sembra facile adottare un format, ma in molti non lo fanno, e magari lasciano vagare il cliente all’interno degli spazi del negozio senza salutarlo in modo adeguato e senza porgergli la dovuta attenzione.

Il segno di interessamento discreto e non invasivo. Il cliente non si deve sentire assalito e “stalkato”, ma più nei modi che nelle parole deve percepire l’addetto come un consulente pronto a fornirgli informazioni e consigliarlo nel suo interesse. Dando prova di competenza, e fornendo rassicurazione.

L’empatia. Termine inflazionato, che nei punti vendita viene sminuito e confuso con la cortesia. Quando invece l’allineamento con lo stile di comunicazione del cliente in funzione della sua età, del suo aspetto, del suo modo di esprimersi, e oggi sempre più importante, della sua etnia e della sua cultura, è una questione ben più complessa.

I tempi di risposta. L’attenzione del cliente all’interno del punto vendita è vigile, il suo tempo spesso limitato. Deve ricevere attenzione in tempi brevi, e qualora il tempo di risposta alla sua esigenza non possa essere breve, deve comunque ricevere sollecitazioni e cenni di attenzione.

Il Look. Da ultimo, per completezza e sperando di poter dare almeno questo aspetto per scontato, l’aspetto esteriore complessivo entra comunque a far parte dell’esperienza positiva/negativa che il cliente si porterà a casa.

Fino a qualche anno fa tutti questi fattori erano fondamentali soprattutto in certi contesti, nelle catene del lusso e in negozi di un certo livello.

Oggi diventano questione di sopravvivenza per tutto il mondo del retail, a qualsiasi livello


L’etica del venditore

etica

Mentre preparavo un modulo del mio corso sulle tecniche di vendita riferito specificamente alla professionalità del venditore, mi è capitato di riflettere sul fatto che questa professione sia una di quelle in cui  due tipi di morale, quella “kantiana” e quella utilitaristica si coniugano insolitamente a meraviglia.

La morale cosiddetta “kantiana” si basa su principi assoluti, che devono essere rispettati in qualsiasi caso, indipendentemente dalla situazione, come ad esempio l’inviolabilità della vita umana. La morale utilitaristica invece misura la giustezza di un comportamento in funzione del risultato finale che genera.

Quindi ad esempio, di fronte ad un assassino dichiarato colpevole, la morale “kantiana” potrebbe sostenere che comunque non deve essere mai condannato a morte, perché il principio è il rispetto della vita, mentre la morale utilitaristica potrebbe sostenere il contrario, se la sua condanna a morte servisse come deterrente per altri potenziali assassini.

Cosa c’entra tutto questo con la vendita? C’entra, perché i comportamenti del venditore che intende restare sul mercato nel lungo periodo devono essere i medesimi, anche partendo da presupposti diversi, e indipendentemente dall’atteggiamento morale che predilige.

Il venditore “kantiano” si comporterà correttamente con il cliente, senza ingannarlo, cercando di finalizzare una trattativa win-win, spiegando con chiarezza tutte le condizioni commerciali, e tenendo fede alle promesse fatte, in base a principi generali ed inviolabili di correttezza e lealtà.

Si potrebbe pensare (e qualcuno lo pensa ancora…), diversamente, che il venditore utilitaristico dovrebbe mettere in campo comportamenti differenti. Pur di vincere la trattativa raccontare al cliente delle mezze verità, cercare di ottenere il massimo delle condizioni commerciali “spennando” il cliente stesso, facendo qualche dichiarazione “overpromising” che non verrà mantenuta integralmente una volta firmato l’ordine.

Ma in realtà non funziona così. Il venditore che desidera restare profittevole nel medio/lungo periodo, anche avendo una visione utilitaristica, dovrà adottare gli stessi comportamenti del “kantiano”. Perché solo attraverso una serie di comportamenti “customer oriented” si possono ottenere degli effetti che garantiscono la sopravvivenza nel business e l’ampliamento della customer base:

–         la fidelizzazione del cliente, che preferirà fare riferimento ad un venditore affidabile, che gli concede un livello accettabile di marginalità;

–         la minimizzazione dei problemi post-vendita, dato che il cliente che si è sentito “spennato” molto probabilmente sarà il primo a creare disagi, avendo maturato un sentimento di rivalsa;

–         il passaparola positivo e la credibilità attraverso le referenze, dato che nel mondo cablato di oggi, attraverso social network, blog e forum di discussione le informazioni circolano ovunque in tempo reale.

E così, anche chi sulla carta non vive di principi assoluti di comportamento, ma bada cinicamente a conseguire il risultato, si troverà insolitamente a fianco di operatori più virtuosi, se vuole migliorare le sue performance e sopravvivere in un contesto sempre più competitivo.

 


Tre buoni motivi per NON frequentare un corso di Time Management

 

Tengo da anni un corso di Time management. E sto scoraggiando molti dal frequentarlo. Perché? Perchè voglio che i miei corsi servano a qualcosa, e non risultino inutili a chi ha partecipato.
Vediamo perché é meglio non frequentarlo.
Anzitutto è un corso di difficile applicazione pratica. Si tratta di vincere l’inerzia, modificare le proprie abitudini e i propri comportamenti, e sappiamo tutti che questo costa fatica, anche quando si sa che lo si sta facendo in funzione di un miglioramento della propria vita.
Secondariamente, nessuno vi chiede o vi obbliga a farlo. Non esiste job evaluation che misuri il vostro buon utilizzo del tempo. Siete misurati sui risultati che producete. Se lo fate lavorando fino alle 10 di sera, o lavorando nel we, o rinunciando all’aperitivo o all’ora di tennis sono fatti vostri.
Da ultimo, essere dei bravi gestori del proprio tempo implica una certa dose di impopolarità. Perché quando serve, e quando si può, bisogna essere capaci di dire “NO”. O per lo meno “Sí, ma non adesso”. E alle persone molto gentili e disponibili questo può risultare molto difficile.
Se questi deterrenti non sono sufficienti, e ve la sentite di gestirli, potere frequentare un corso di time management con buone speranze che vi possa servire a qualcosa.
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Chuck Norris è bravissimo a “rompere il ghiaccio”, e lo fa con un calcio rotante!

Se voi non siete Chuck Norris, e dovete “rompere il ghiaccio” in fase di apertura di una prima visita, cosa potete fare….?

Sono numerosi gli approcci che nel tempo hanno suggerito “ricette magiche” per aprire un incontro nel modo migliore, Dal saluto con ampio sorriso, stretta di mano vigorosa e un cordialissimo “come sta…?”, al riferimento iniziale a qualche oggetto sulla scrivania o foto appesa al muro, all’immediata presentazione di se stessi, della società, dell’obiettivo della visita, e altri ancora.

Chuck Norris probabilmente direbbe “Hey man, what’s up…?

Noi d’altro canto, da fautori della personalizzazione estrema di ogni fase della trattativa con il cliente, non possiamo sostenere un approccio del tipo “one size fits all”, non esiste una formula valida per tutti i clienti e per ogni contesto.

Sono numerose le variabili coinvolte, e ognuna ha la sua rilevanza per pianificare il nostro primo approccio con la persona che incontreremo. Come sempre la raccolta preliminare delle informazioni, e la susseguente pianificazione delle azioni da compiere riveste grande importanza per il risultato finale.

Sicuramente oggi le informazioni disponibili per tracciare una prima cornice del quadro nel quale ci muoveremo sono numerosissime:

–         Il sito aziendale, e altre informazioni disponibili sul web, per conoscere la cultura aziendale, ed eventuali informazioni direttamente sulla persona.

–         Il profilo linkedin della persona che incontreremo, per scoprire il suo background professionale, la sua istruzione, i suoi interessi, i gruppi di cui fa parte, eventualmente le sue pubblicazioni. Ed eventualmente altri profili personali pubblicati sugli altri social network (twitter, facebook), che ci diranno molto anche sul suo livello di espansività e propensione a comunicare

E il ghiaccio da rompere potrebbe già presentarsi sotto forma di cubetti, al posto che di un monolitico iceberg.

Una volta raccolte tutte le informazioni preliminari che potremmo avere a disposizione, è importante trarne altre da eventuali contatti avvenuti prima della visita. Uno scambio di e-mail, piuttosto che una telefonata con il diretto interessato. Da qui possono emergere altre indicazioni preziose per tarare il tenore del nostro esordio.

Messaggi sintetici e asciutti, oppure logorroici ed espansivi, richieste rigorose di orari e puntualità (“venga alle 10:45) oppure più aperte e disponibili (“venga domattina, mi trova in ufficio) ci dicono parecchio sulle esigenze della persona nel rapporto interpersonale. Dal tono della sua voce, dalla lunghezza delle sue frasi, dal modo in cui si è congedato arrivano segnali significativi.

Ed eccoci al momento dell’incontro! Stiamo bene attenti a cosa succede al nostro arrivo dopo che ci siamo annunciati.

–         Ci viene incontro sorridente ci stringe la mano e ci chiede se vogliamo un caffè?

–         Ci aspetta nel suo ufficio e comunque si alza per accoglierci e ci fa portare un caffè?

–         Ci aspetta nel suo ufficio e ci fa accomodare?

–         Una volta che siamo di fronte a lei/lui apre con un argomento “rompighiaccio”, oppure dice “mi dica” e ci lascia la parola?

Sono solo alcuni esempi caratterizzanti i primi secondi di interazione, ma che condizionano assolutamente il nostro comportamento.

Ricordiamoci che i nostri obiettivi inziali devono essere

–         Generare accettazione

–         Creare interesse

Il primo obiettivo viene raggiunto creando un allineamento con lo stile di relazione interpersonale del nostro interlocutore. Se ad esempio vi ha dato un tempo limitato per l’incontro e accogliendovi vi dice “mi dica”, avremo probabilmente di fronte una persona sintetica e basso espansiva. Sarà opportuno quindi andare subito al sodo senza tanti preamboli, esordendo magari con una frase come “La ringrazio, le porterò via il tempo strettamente necessario. L’obiettivo della mia visita è….”. Viceversa, di fronte ad un atteggiamento più conviviale e discorsivo apparire eccessivamente stringati e focalizzati sull’obiettivo può risultare inopportuno. E partire più da lontano, magari con qualche accenno alla situazione generale del settore, o addirittura, se il cliente è molto estroverso, ed è lunedì, parlando del recente fine settimana.

A questo si aggiunge ovviamente tutta la parte di comunicazione non verbale (segnali del corpo, tono della voce, contatto visivo, ecc.. ) che devono essere coerenti con il nostro messaggio verbale, e qualificano il modo in cui trasmettiamo un certo messaggio al cliente.

Il secondo obiettivo si raggiunge cercando fin dal nostro esordio di differenziarci dai nostri concorrenti. Cercando quindi una formula che faccia percepire al cliente (ovviamente quello che conta è solo la sua percezione) che stiamo per offrirgli un valore aggiunto, in qualche modo differente dagli altri.

Ad esempio potremmo esordire dicendo “Non sono venuto per presentarle un prodotto, ma solamente per capire se quello che offre la mia azienda può risultarle utile”. Che diventa anche lo scivolo ideale per avviare l’indagine sulle sue esigenze.

Non può ovviamente essere questa la sede per elencare la grande varietà di strategie verbali e di metacomunicazione che possiamo adottare.

Quello che invece intendiamo ribadire è che al posto che presentarci con un “pacchetto vincente” per rompere il ghiaccio, il nostro obiettivo al primo incontro deve essere quello di “tenere drizzate le antenne”, e mantenere la massima flessibilità comunicativa in funzione dei segnali che il cliente ci avrà trasmesso e che noi saremo stati capaci di cogliere.

E se proprio non ci vuole ascoltare…. Beh ci penserà Chuck Norris…

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http://www.salesfactor.it

 


Il CRM, questo sconosciuto!

 

Si sente in continuazione parlare di progetti di implementazione di CRM che sono falliti, che sono difficili da avviare, che appesantiscono il lavoro della forza vendite senza offrire valore aggiunto, ecc…ecc…

Venditori che prendono come una iattura l’introduzione di un software per il CRM, perché non ne riconoscono il valore aggiunto, e nel peggiore dei casi lo percepiscono esclusivamente come uno strumento di controllo.

Quello che mi sembra spesso di vedere è un totale fraintendimento del concetto di CRM ed è questa la vera causa delle affermazioni di cui sopra!

Proviamo a tornare un attimo alle origini, “back to basics”: il CRM non è un software. E’ una metodologia di approccio globale al cliente.

CRM = Customer Relationship Management = Gestione della relazione con il cliente.

Esistono tanti software “per” il CRM, che aiutano quindi a gestire e implementare questa metodologia.

Ma se a priori un’azienda non decide di scegliere questa metodologia, l’inserimento di un software è miseramente destinato a fallire.

Il CRM deve permeare prima di tutto la cultura dell’organizzazione commerciale e governare le modalità con le quali i clienti devono essere approcciati, dalla fase di prospecting e quindi del primo contatto, al post vendita e quindi alle fasi di mantenimento e fidelizzazione.

Se questi processi fanno già parte della cultura aziendale, ecco che un software per il CRM diventa semplicemente lo strumento per sistematizzare questo approccio, condividere le informazioni e facilitare i processi decisionali.

Nel dettaglio, possiamo individuare alcune azioni fondamentali per eseguire correttamente la Gestione della relazione con il cliente, ancor prima dell’acquisizione di un software:

  • Prevendita/prospecting
    • Acquisizione di informazioni rilevanti sul cliente
    • Elaborazione di una strategia di primo contatto
    • Sviluppo del contatto (“nurturing”)
    • Generazione di interesse attraverso iniziative a valore aggiunto
  • Durante la trattativa
    • Creazione di una relazione consulenziale con il cliente
    • Mappatura del processo decisionale e degli interlocutori coinvolti
    • Sviluppo delle esigenze del cliente e creazione di una trattativa win-win
  • Post-vendita
    • Strategia di ricontatto periodico
    • Creazione di iniziative a valore aggiunto
    • Sviluppo della relazione

Se l’azienda non interiorizza preliminarmente questo tipo di approccio, e si illude che l’introduzione di un software – per famoso e titolato che possa essere – possa cambiare in automatico i comportamenti della propria organizzazione commerciale, ha probabilmente sbagliato rotta.

 


La resilienza. Una dote imprescindibile per il venditore efficace.

Scrivendo tempo fa a proposito delle caratteristiche che un buon venditore deve possedere, ho menzionato la resilienza.

Il termine prende origine dalla scienza dei materiali e si riferisce alla capacità di un materiale di assorbire un urto senza rompersi.

In psicologia, si riferisce alla capacità di un individuo di affrontare e superare un evento traumatico o un periodo di difficoltà.

Tradotto nel linguaggio della strada, il classico: “Mi piego, ma non mi spezzo!”.

Perché per un venditore la resilienza è così importante? Provo a chiarirlo con una affermazione forte: perché la professione del venditore è probabilmente quella maggiormente costellata da insuccessi.

Provate a pensare ad un qualsiasi altro ruolo aziendale: la percentuale di performance destinate all’insuccesso è ragionevolmente bassa. Redigere un bilancio, inserire fatture in un gestionale, organizzare un trasporto, nella maggior parte dei casi produce un risultato pari alle attese.

La stessa cosa vale per mestieri individuali. Se riparo una scarpa, cucino un piatto di spaghetti, tengo una lezione d’Inglese, la mia performance va generalmente a buon fine.

Provate adesso a pensare all’attività del venditore. Quanti nuovi clienti deve contattare, in qualsiasi settore merceologico, per ottenere una visita? Qquante trattative deve attivare per chiudere un ordine che vada a buon fine? Quante volte un ordine che sembra ormai cosa fatta, finisce nel nulla per una causa sopravvenuta? E magari quell’ordine serviva per raggiungere il budget assegnato?

Senza voler dipingere il mestiere del venditore come un martirio, è certo che la capacità di non scoraggiarsi e di riprendersi con vigore da un parziale insuccesso è fondamentale per mantenere la propria motivazione e continuare l’attività con immutato vigore.

Sicuramente si tratta di una caratteristica che in alcuni si trova direttamente nei tratti innati della personalità. Alcuni di noi sono più naturalmente portati a sopportare la sconfitta, a ripartire senza grossi problemi lasciandosi alle spalle il passato. Il caso più eclatante nella memoria collettiva è quello di Alex Zanardi, mutilato degli arti inferiori in un grave incidente all’apice della sua carriera sportiva, e diventato campione olimpico alle paraolimpiadi.

Ma una parte di resilienza si può anche costruire a tavolino, attraverso una puntigliosa programmazione della propria attività di vendita.

Organizzare il proprio portafoglio clienti in modo da coprire varie fasi del ciclo di vendita, consente di avere un backup sul quale puntare quando una o più trattative non vanno a buon fine, senza dover ricominciare da zero.

Ripartire le proprie trattative inserendone alcune “critiche” ad elevato rischio di insuccesso a fianco di altre magari meno redditizie, ma con una maggiore probabilità di chiusura, ci consente di diluire il livello di rischio complessivo della nostra attività.

Predisporre in anticipo un piano d’emergenza con le azioni “di ripiego” da assumere a seguito di una mancata finalizzazione ci consente di ricorrere a degli automatismi al posto che cedere alla reazione impulsiva.

Avere dei piani d’azione significa, al di là della spontanea reazione emotiva, considerare il complesso delle proprie attività in modo statistico, probabilistico, considerando l’evento negativo come parte naturale della nostra attività, da inserire quindi in un piano d’azione.

Tutto questo ci consente, ove la nostra “resilienza innata” non ci sia di sufficiente supporto, di arginare il contraccolpo degli insuccessi che ci aspettano al varco, e di gestire professionalmente la nostra attività commerciale.