Per vendita complessa si intende una vendita che avviene attraverso una serie di visite che devono essere pianificate, incontrando generalmente più interlocutori che ricoprono ruoli differenti nel processo di acquisto.
La componente d’impulso ricopre un ruolo marginale rispetto a considerazioni di convenienza economica e altre valutazioni tecniche e di opportunità
L’elaborazione di una strategia di vendita specifica per ogni cliente e per ogni singola trattativa, la pianificazione della visita di vendita e il costante monitoraggio della trattativa sono elementi fondamentali per l’avanzamento nel processo di vendita, e per la sua conclusione positiva.
I partecipanti vengono accompagnati lungo il ciclo di vendita attraverso una serie di esercitazioni dove hanno modo di operare su casi reali ed elaborare piani d’azione su trattative esistenti, sviluppando un format che potrà costituire punto di riferimento per le loro attività sul campo.
Davide Medri 
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