Sono un consulente aziendale. Ma sono stato anche un venditore, e scrivo ora assumendo questo secondo punto di vista, in modo informale, ma sicuramente autentico.
In questi mesi si è diffuso il concetto di smartworking. Gli eventi hanno mostrato che tante trasferte e tante visite possono essere evitate, e gestite tranquillamente on line, con notevoli risparmi di tempo e di costi.
Ma questo non elimina forse alcuni elementi per cui spesso si sceglie e si ama l’attività di venditore?
Per molti questo mestiere è legato al dinamismo, al viaggio, al contatto personale. Il venditore ama relazionarsi con altre persone. Il rapporto con il cliente è il suo principale punto di forza.
Ama fermarsi in un bar a fare telefonate ai clienti fra una visita e l’altra. Quando viaggia ha i suoi riferimenti, le sue trattorie, gli alberghi dove ama soggiornare. Le persone da incontrare nei momenti extralavorativi.
Lavorare dietro un monitor va sicuramente a frustrare tutto questo. E non dobbiamo dimenticare che un lavoro piace anche (talvolta principalmente) per gli elementi di contorno che offre.
Se quindi andremo verso questa strada, si dovrà sicuramente anche ripensare al profilo ideale per ricoprire il ruolo secondo questa nuova modalità.

Nonostante l’importanza del feedback venga sottolineata durante i corsi, nei testi e negli articoli, questa pratica viene frequentemente disattesa.
La classica frase “le farò/faremo sapere” è diventata spesso un modo diplomatico per dire “scordati di essere ricontattato”.
Venditori che restano senza una risposta dopo aver presentato un’offerta.
Clienti in attesa di una chiamata dal loro fornitore.
Candidati che aspettano un responso dopo avere sostenuto un colloquio.
Collaboratori che non ricevono riscontro dai loro capi se non per vedere sottolineato un loro errore.
Colleghi che non ricevono le informazioni richieste senza una valida motivazione.
Non stiamo richiamando al rispetto o alla buona educazione. Stiamo sottolineando comportamenti disfunzionali al mantenimento delle relazioni interpersonali.
I principi dell’intelligenza emotiva e della comunicazione ci spiegano chiaramente che il silenzio a fronte dell’aspettativa di un riscontro può essere considerato un comportamento ostile. E generare sentimenti di frustrazione, svalutazione, fino ad arrivare al risentimento e al rancore.
In ogni caso, la mancanza di feedback costituisce un ostacolo alla creazione di una relazione e una causa del suo peggioramento anche nel medio/lungo periodo.