Le tecniche di vendita sono indispensabili per costruire una efficace trattativa, e farla progredire verso una chiusura positiva. Non di meno, una trattativa di vendita resta sempre un rapporto fra persone. Sovente il venditore deve relazionarsi con più interlocutori, dai tratti personali anche molto differenti fra loro.
Saper riconoscere da una serie di indicatori le caratteristiche della loro personalità, e adottare il corretto stile di comunicazione, sia in termini di linguaggio e affermazioni, sia in termini di atteggiamenti e segnali del corpo contribuisce in misura talvolta considerevole all’instaurarsi di una positiva relazione personale, fin dalla prima stretta di mano.
La teoria, che attinge sia alle più moderne argomentazioni sui segnali del corpo, sia ai principi della programmazione neurolinguistica viene affiancata da numerosi role play, che danno modo ai partecipanti di sperimentare in ambiente “protetto” i loro comportamenti verbali e la loro metacomunicazione.
Davide Medri 
Rispondi