Circoscrivere.

Questo è un termine poco usato nella terminologia aziendale. Si pensa più facilmente ad un incendio, o a una perdita idrica.

Eppure la capacità di “circoscrivere” ci può dare spesso una marcia in più nella gestione e risoluzione di una serie di situazioni problematiche.

Circoscrivere una questione in realtà assume numerosi significati:

  • In una riunione attenersi all’oggetto specifico della discussione, restando focalizzati sull’obiettivo;
  • Quando un cliente solleva un’obiezione delimitarne l’ambito, ridurre a determinazioni quantitative, rifrasare le sue affermazioni;
  • Durante una negoziazione definire il limiti della trattativa ed evitare di sconfinare dai margini prestabiliti;
  • Nella gestione del proprio tempo, assegnare alle attività un tempo proporzionale alla loro importanza e non lasciarci governare dalle urgenze del momento
  • In una relazione interpersonale evitare di spostare l’oggetto della conversazione sul versante emozionale, inquinando il tenore della conversazione.

E in fondo, dato che siamo persone, e non viviamo solo quando lavoriamo, proviamo a pensare quanti scontri, diverbi, litigi sono derivati proprio dal non essere stati capaci di circoscrivere la discussione a quello stupido dettaglio, a quella manica stropicciata. E avere fatto di un topolino una montagna….


Il valore dell’esperienza.

Non ho compreso per tanto tempo il valore dell’”esperienza”. Forse perché ne avevo un concetto molto limitato. Pensavo che l’esperienza fosse quella capacità di svolgere un’azione nel migliore dei modi dopo averla eseguita tante volte. Che si trattasse di un lavoro manuale, di un servizio, di una interazione personale, la ripetitività doveva conferire all’esecutore una maggiore disinvoltura, maggiore precisione, minore possibilità di errore. Poi con il passare degli anni questo concetto si è progressivamente esteso. L’esperienza non riguarda solo l’azione specifica, non viene solo dalla ripetitività. Ma dall’arricchimento personale. Dalla capacità di guardare con vedute più ampie.  Elementi acquisiti da altre discipline e da altri contesti aumentano la tua cultura, ti consentono di vedere le cose da un differente punto di vista, di individuare particolari e sfumature delle azioni da compiere, che in una fase iniziale restavano nascosti. Esperienza significa quindi anche libertà di scelta.  Quando hai percorso più strade per arrivare al medesimo traguardo, non avrai necessariamente trovato quella Giusta da percorrere. Ma avrai imparato come scegliere quella giusta per ogni tuo singolo viaggio.

P.S.: Recruiters tenetene conto nelle vostre valutazioni…


Jazz e Public Speaking. 

Un discorso in pubblico può essere paragonato ad un concerto Jazz, dove lo speaker è il solista più importante (ad es. il pianista). Cosa li accomuna? In entrambi i casi il protagonista, se è bravo, mostra la disinvoltura di chi sta parlando a braccio, o improvvisando. Invece si è preparato accuratamente e ruota attorno ad un canovaccio, prendendosi la libertà di deviare dal percorso, e ritornandoci, conoscendo bene l’inizio e la fine della performance, e i punti salienti da sottolineare. In entrambi i casi la performance non si riduce a una sequenza di argomenti, ma racconta una storia, cioè una vicenda dalla quale ci sentiamo avvinti, o un percorso melodico dal quale ci sentiamo trasportati. E la voce e il linguaggio del corpo aggiungono emozione alle parole esattamente come la coloritura delle note fornisce il pathos alla frase musicale. In entrambi i casi il protagonista sa prevedere e assecondare i contributi di altri: chi fa domande durante il suo speech, gli altri strumentisti durante i loro assoli. E detta i tempi con i quali si svolge il tutto. La morale? Ascoltate i concerti dei grandi jazzisti e traetene ispirazione per i vostri speech!

(ph: D. Medri)


Chi non risponde.

Chi non risponde. Sono numerose le persone che, contattate al telefono o con una mail, non rispondono e/o non replicano. Mi riferisco ovviamente a persone conosciute, con le quali si intrattiene già un rapporto personale o di lavoro. Non parlo invece di sconosciuti che si contattano per una promozione o una vendita, o anche di recruiter che ricevono magari cento CV al giorno e non possono rispondere a tutti. Ci ha pensato Paul Watzlawick ad insegnarci nella Pragmatica della Comunicazione come sia impossibile non comunicare. Quindi il silenzio può essere interpretato come desiderio di non interagire. Che si evidenzia e si accentua nel momento in cui le chiamate e le e-mail vengono ripetute nel tempo e restano comunque senza seguito. Di fatto questo comportamento sottende e può sottintendere due intenzioni – La svalutazione dell’interlocutore: non sei fra le mie priorità, non mi interessa la tua comunicazione, non ho tempo e voglia di dedicarti la mia attenzione – Un esercizio di potere: sei in una posizione subordinata, o per gerarchia, o per potere contrattuale, e posso permettermi di non risponderti. A titolo assolutamente personale, e quindi del tutto opinabile, considero comunque questa prassi un esempio di mancanza di rispetto e di incapacità di comunicare correttamente.


Siate Coach. Cambiate la vita delle persone.

Questo articolo si rivolge a chi gestisce direttamente dei collaboratori, ma si può applicare anche ad altri contesti della nostra vita personale.

Sono spinto a scriverlo perché, come tanti altri che staranno leggendo, non avuto mai nella mia vita professionale un Coach. Una persona che fosse sinceramente interessata a me nell’individuare i miei obiettivi, e supportarmi nel creare un piano di crescita volto a raggiungerli. Nel bene e nel male, tutto quello che ho imparato e conseguito è stato frutto della mia iniziativa personale e della mia applicazione. E mi sono reso conto che se avessi avuto una guida probabilmente avrei potuto raggiungere certi risultati anche venti anni prima.

Sembra che interessarsi della persona, della sua crescita professionale e personale non faccia minimamente parte dei compiti di un manager. Che probabilmente pensa che si tratti di una questione che esula dal business e dalla vita aziendale e spetti ad altre figure (genitori, parenti, professori…)

Quando ricopriamo posizioni manageriali e dobbiamo gestire un team di individui, siamo sempre molto impegnati a impartire direttive, assegnare obiettivi, controllare il loro raggiungimento. L’interesse per la persona in quanto soggetto, e per il suo potenziale di sviluppo è estremamente ridotto. E il più delle volte è strumentale al raggiungimento degli obiettivi che ci sono stati assegnati. Le interazioni avvengono soltanto durante le riunioni di budget e per monitorare le loro performance, con relative indicazioni correttive (leggi “cazziatone se i risultati non sono positivi).

In questo modo riusciamo ad ottenere nella migliore delle ipotesi l’esecuzione dei nostri ordini, delle nostre istruzioni. Ma non generiamo motivazione, né crescita. E questo paradossalmente incide talvolta proprio su quelle performance che siamo tanto preoccupati di ottenere.

Sono in molti a pensare magari in buona fede ma erroneamente che fare coaching significhi guidare una persona dandole delle direttive e indicandole cosa sia giusto e cosa sia sbagliato secondo il nostro sistema di valori. Questa pratica si chiama “mentoring”.

Supportare un collaboratore con il Coaching non significa conoscere a priori i suoi obiettivi, ma al contrario aiutarlo a riconoscerli ponendo le domande giuste, e orientando il suo modo di ragionare, non le sue conclusioni.

E allo stesso modo la creazione di un piano di sviluppo per l’individuo non deve suonare come una imposizione, ma facendoci arrivare la persona con il suo ragionamento, in modo che se ne assuma la piena responsabilità.

Dulcis in fundo, il feedback che restituiamo alla persona deve aiutarla a riconoscere i suoi meriti e le sue mancanze, a formulare autonomamente ipotesi di miglioramento per il compito specifico.

Insomma, se vogliamo fare coaching dobbiamo dimenticare in quel momento di essere “capi” e indossare per l’occasione il cappello del “Coach”.

Non si diventa Coach da un giorno all’altro, si apprendono metodologie e si applica passo dopo passo. Ma talvolta, oltre ad ottenere risultati migliori, si può incidere in modo determinante sull’intera vita di una persona. E questo tipo di gratificazione non ha prezzo.

Chiudo citando l’affermazione paradossale di un manager di fronte alla prospettiva di fare coaching ai suoi collaboratori: “Ma se li faccio crescere poi se ne vanno…”.

Vi risparmio il mio commento…

 

 

 


Parole chiave. Ascolto

Un altro tema fondamentale che non fa tipicamente parte della terminologia aziendale, è l’Ascolto Attivo. Saper ascoltare è una capacità, talvolta un’arte che va appresa e coltivata. Non significa solo comprendere correttamente il significato letterale delle parole dette da chi ci sta di fronte, che si tratti di un collega, di un capo, di un collaboratore, di un cliente o di un fornitore. Significa almeno altre due cose fondamentali – Comprendere le intenzioni e gli obiettivi del nostro interlocutore. Le ragioni vere e non solo quelle valide di affermazioni, richieste, obiezioni. Le emozioni sottostanti alla sua comunicazione, e lo stato d’animo del momento. – Mostrare interesse sincero per chi ci sta parlando, senza concentrarci invece già sulla nostra risposta; accettare con obiettività l’opinione dell’altro ponendo attenzione alle sue ragioni e fornendo risposte pertinenti. Pensare che questo atteggiamento sia sinonimo di “buonismo”, è fuorviante. Vendita, negoziazione, problem solving, relazioni interpersonali traggono giovamento dall’Ascolto Attivo. Comprendere con precisione i segnali forniti dai nostri interlocutori è fondamentale per programmare le nostre azioni e agire nel modo più efficace nei loro confronti, raggiungendo i nostri obiettivi personali.


Parole chiave. Preparazione.

Preparazione. Una parola magica che ci ricordiamo bene finché studiamo, e dimentichiamo quando iniziamo a lavorare. Un’interrogazione al liceo o un esame universitario vanno preparati per ottenere dei buoni voti, e così dovrebbe essere per una serie di pratiche aziendali. Una visita di vendita, anche porta a porta, una riunione con i colleghi o con esterni, un incontro di feedback, un discorso in pubblico traggono grande giovamento da un’adeguata preparazione. L’equivoco nasce dalla convinzione che conoscere bene l’argomento sia sufficiente per considerarsi preparati. E non si comprende che questo è solo uno degli elementi che determineranno l’efficacia della nostra performance. Se non definiamo bene l’obiettivo, se non conosciamo perfettamente il nostro interlocutore, se non ci procuriamo tutte le informazioni necessarie, se non ci prepariamo a gestire le possibili obiezioni, ecc. ecc… aumenteremo le nostre probabilità di fallire. Purtroppo quella parte del nostro DNA che ci spinge ad agire senza riflettere ha spesso la meglio. E così.. Via! Saliamo In macchina a fare chilometri, entriamo all’ultimo momento in una riunione, parliamo con un collaboratore con lo stato emotivo del momento.. E poi scopriamo che tante volte è andata male a causa della nostra scarsa preparazione.