Towards o away from? Per capire i clienti, per capire se stessi.

Un interessante tratto della nostra personalità riguarda la direzione della motivazione.

Le persone sono tendenzialmente “towards” o “away from”. Le prime sono motivate ad andare “verso” qualcosa. Quindi hanno un obiettivo chiaro in testa, sono pronte a rinunce, sacrifici (e magari compromessi) pur di raggiungerlo. Le seconde hanno invece un atteggiamento evitante (“via da”), volto a rifuggire sofferenza, stress, disagio: seguono i principi “nella vita primo non soffrire” e “chi me lo fa fare…?”

Nella vendita è utilissimo capire la motivazione del cliente, per sottolineare gli aspetti della nostra offerta che gli stanno più a cuore: la performance o la sicurezza? L’immagine del prodotto o l’assistenza tecnica? Ma serve anche per conoscerci, ed avere maggiore consapevolezza di noi stessi.

Statisticamente la maggior parte delle persone pensa di essere Towards. Proviamo allora a chiederci se quando abbiamo cambiato lavoro perseguivamo un obiettivo o scappavamo da una situazione che non ci piaceva. Ma anche, banalmente, se quando vogliamo un gelato e troviamo una coda aspettiamo pregustando il variegato al cioccolato, o ce ne andiamo per evitare la coda.

Spesso ci accorgiamo di essere differenti da come pensavamo.