Per essere Senior non è sufficiente l’anzianità di servizio.

Questo articolo è rivolto a chi desidera diventare un vero manager nel mondo della vendita. A chi è già manager nelle vendite ma ha ancora voglia di mettersi in gioco. A chi, internamente ad un’azienda, vuole far crescere un vero Senior.

Non mi occuperò direttamente della produzione di risultati di breve periodo. Per quello può bastare in certe circostanze una grande carica di entusiasmo e una buona attitudine alla vendita. E un po’ di buona sorte.

Parlerò invece della costruzione di una figura professionale di alto livello.

Ricordo molto bene cosa mi disse il mio primo mentore nel settore della consulenza commerciale, Riccardo Varriale, a proposito di coloro che vantavano “20 anni di esperienza” nella medesima posizione. Riccardo mi disse: “molte di queste persone hanno imparato un mestiere per 3 / 4 anni e si sono ripetute per gli altri 16….”

Quindi essere Sales manager, Sales Director, Direttori Vendite da molti anni non implica necessariamente un elevato livello di professionalità.

La vera seniority di un manager delle Vendite si costruisce attraverso una serie di esperienze trasversali, percorsi di formazione e di crescita professionale e personale.

Un Sales Director non può accontentarsi di avere ottenuto una brillante crescita per tanti anni all’interno della sua azienda, che lo avrà portato a fossilizzarsi sulle ristrette dinamiche del suo settore, a incontrare le stesse persone, frequentare le stesse manifestazioni fieristiche, affrontare problematiche magari differenti ma affini che si ripetono ciclicamente.

La crescita nel ruolo deve svilupparsi invece in modo multidimensionale. Il che comporta:

–         Conoscere le dinamiche di tipologie completamente differenti fra loro: vendite al banco, vendite complesse, vendite telefoniche, BtoB e BtoC. Ognuna di queste comporta competenze e accorgimenti specifici, che possono essere applicati trasversalmente con successo nel proprio ambito, talvolta stravolgendo le regole del mercato e acquisendo un vantaggio competitivo.

–         Conoscere le dinamiche delle reti commerciali delle piccole realtà aziendali e quelle delle multinazionali. Le prime più agili, abituate alla “guerriglia” ma poco strutturate e poco inclini alla visione di lungo periodo; le seconde più organizzate e strategiche, ma più rigide ed “imbalsamate”, sia nel modello di vendita, sia nei meccanismi di incentivazione. Anche in questo caso l’esperienza in entrambi i contesti può consentire lo sfruttamento di know-how complementari.

–         Conoscere in modo non superficiale le dinamiche delle altre funzioni aziendali. Spesso le aree di conflittualità interna dipendono da una scarsa conoscenza delle problematiche relative ai processi aziendali “vicini”. Una buona introduzione nella Logistica, nell’Amministrazione, nel Recupero crediti, nel Marketing, nell’Assistenza tecnica consente di affinare le politiche di vendita e prevenire comportamenti distonici rispetto alla redditività e al funzionamento complessivo dell’azienda

–         Acquisire le competenze e gli strumenti per condurre, motivare e supportare un team di vendita. Il primo obiettivo di un manager deve essere sempre quello di massimizzare la performance dei suoi collaboratori. E questo è vero al massimo grado nel settore delle vendite.

E poi c’è la crescita personale. Anche qui trasversalmente. Non serve a molto leggere libri e seguire mille corsi differenti sulle tecniche di vendita. La teoria è abbastanza consolidata, ed è sufficiente un aggiornamento periodico sulle best practices delle aziende eccellenti.

Occorre invece nel tempo sviluppare capacità manageriali come l’utilizzo della intelligenza emotiva, il pensiero sistemico, la gestione del tempo. Ma anche praticare tecniche di meditazione per gestire il controllo in situazioni di stress. Fare attività fisica, creare di spazi di tempo “vuoto” e non di tempo “improduttivo” come quello passato a “smanettare” dietro gli smartphones. Per lasciare la mente libera di produrre idee creative senza l’affanno dell’urgenza quotidiana.

Tutto questo ovviamente comporta un percorso professionale di lungo periodo, non si acquisisce certo in pochi mesi…. E solo al termine di questo percorso (che in realtà non termina mai….) si sarà costruita una figura professionale Senior capace di affrontare con efficacia tutte le sfide del mercato. E a quel punto un Direttore Vendite non sarà solamente un Supervenditore, come ancora oggi spesso accade.

Informazioni su Davide Medri

Sales Consultant and Senior Professional Trainer Vedi tutti gli articoli di Davide Medri

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo di WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione /  Modifica )

Google photo

Stai commentando usando il tuo account Google. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione /  Modifica )

Connessione a %s...

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: