Il Sales Manager e il presidio delle attività sul territorio.

L’attività dei Sales Manager è troppo spesso focalizzata sul Breve periodo, sulle trattative da chiudere e sul controllo dei KPI. Domande classiche: “Quante visite hai fatto questa settimana?” “Quando chiudi la trattativa x?” “Riesci a raggiungere il target mensile?”

Ci sono però attività di analisi più approfondita delle trattative, che in una logica di gestione del tempo rientrano fra quelle “importanti ma non urgenti”, e che vengono il più delle volte sistematicamente rimandate.

Ad esempio:

– La pianificazione dell’obiettivo della visita

– La costruzione della proposta di valore

– L’individuazione di tutti gli attori del processo decisionale e diverse altre.

Questo causa inevitabilmente:

– Carente individuazione delle reali cause degli insuccessi (e anche dei successi)

– Carenti direttive volte a orientare i comportamenti futuri dei venditori

Spesso gli strumenti per effettuare queste analisi fra il Sales Manager e i suoi venditori esistono in azienda, tipicamente i software per il CRM. Ma non viene dato loro il giusto valore, mentre dovrebbero far parte dell’attività quotidiana e pianificata di un Sales Manager professionale.

Informazioni su Davide Medri

Sales Consultant and Senior Professional Trainer Vedi tutti gli articoli di Davide Medri

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo di WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione /  Modifica )

Google photo

Stai commentando usando il tuo account Google. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione /  Modifica )

Connessione a %s...

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: