L’attività dei Sales Manager è troppo spesso focalizzata sul Breve periodo, sulle trattative da chiudere e sul controllo dei KPI. Domande classiche: “Quante visite hai fatto questa settimana?” “Quando chiudi la trattativa x?” “Riesci a raggiungere il target mensile?”
Ci sono però attività di analisi più approfondita delle trattative, che in una logica di gestione del tempo rientrano fra quelle “importanti ma non urgenti”, e che vengono il più delle volte sistematicamente rimandate.
Ad esempio:
– La pianificazione dell’obiettivo della visita
– La costruzione della proposta di valore
– L’individuazione di tutti gli attori del processo decisionale e diverse altre.
Questo causa inevitabilmente:
– Carente individuazione delle reali cause degli insuccessi (e anche dei successi)
– Carenti direttive volte a orientare i comportamenti futuri dei venditori
Spesso gli strumenti per effettuare queste analisi fra il Sales Manager e i suoi venditori esistono in azienda, tipicamente i software per il CRM. Ma non viene dato loro il giusto valore, mentre dovrebbero far parte dell’attività quotidiana e pianificata di un Sales Manager professionale.
Davide Medri 
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