Ricordo che in seconda liceo il professore di biologia ci insegnò che per il progresso della scienza la cosa più importante era porre le domande giuste. Le risposte sarebbero arrivate.
Molti anni dopo, entrato nel mondo aziendale e fatta qualche esperienza, ho compreso la grande importanza che le domande rivestono in numerose occasioni, anche in un contesto così differente.
In particolare: – all’inizio della trattativa di vendita sono fondamentali per conoscere il cliente, le sue esigenze, i suoi criteri decisionali, e per formulare una proposta commerciale mirata; – nei contesti in cui ci si trovi a gestire obiezioni, reclami, rimostranze, le domande costituiscono un comportamento non aggressivo per aiutare a chiarire, delimitare e gestire le affermazioni della controparte; – in contesti ad alta tensione, nei quali è richiesta capacità di gestione del conflitto, le domande servono a stemperare l’aggressività, a individuare i bisogni sottostanti, a generare consapevolezza sull’origine del conflitto stesso e spesso a risolverlo.
Spesso mi trovo purtroppo a constatare che proprio in questi contesti le domande vengono utilizzate ben poco, lasciando il posto alle meno efficaci affermazioni. Siamo ancora troppo centrati su noi stessi e poco sull’altro.
Davide Medri 
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