La chiusura della trattativa. Questa sconosciuta.

 

Durante i miei corsi di vendita ho spesso modo di verificare come le tecniche di chiusura siano sottovalutate o trascurate dai venditori. Sia nelle vendite in negozio, sia in quelle complesse B to B. I motivi sono vari: – La convinzione che se l’offerta è valida sarà il cliente a dire “Ok compro” – Viversi più come dei consulenti che come “venditori”, specialmente in settori molto tecnici – La convinzione che le tecniche di chiusura siano poco “etiche”, e sottendano un fine di manipolazione. In realtà si deve tenere conto di tre fattori: – Qualsiasi cosa noi diciamo produce un effetto sulla volontà di chi ci sta di fronte. La differenza sta solo nell’utilizzo consapevole della nostra comunicazione verbale e non verbale. – La chiusura della trattativa è una fase fondamentale della vendita. E deve rientrare nel bagaglio delle competenze di un venditore professionale. Altrimenti si diventa solo un fornitore di informazioni. – La convinzione che il cliente comperi di sua spontanea volontà una volta ricevuta un’offerta coerente con le sue esigenze/richieste è illusoria. Esiste un’ampia schiera di persone che per carattere sono indecise, hanno bisogno di confronti, e devono essere letteralmente supportate nel processo di acquisto.

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