Il venditore imprenditore di se stesso.

Si dice spesso che il venditore deve essere imprenditore di se stesso.

A proposito, uso e continuerò ad usare il termine Venditore, “colui che vende”. Mi sfugge il motivo per cui ci si debba rifugiare dietro terminologie oscure (che so usare benissimo…), quasi che la parola in sé fosse disonorevole, per un mestiere invece così qualificante, quando esercitato con professionalità.
Spesso però, dicevo, l’imprenditorialità si esaurisce nell’organizzazione del giro visite e nel monitoraggio del livello di raggiungimento del target ad una certa data.

Se un venditore vuole davvero essere imprenditore di se stesso, una delle prime cose che deve fare è analizzare più nel profondo le sue performance.

Partiamo dalle basi: il cosiddetto “Funnel” (imbuto) delle vendite. Cosa si fa generalmente? Si guarda quanti clienti devo contattare per ottenere una vendita e il rate che ottengo viene considerato un indicatore di performance per valutarsi.

In realtà posso avere due venditori che contattano entrambi cento clienti per ottenere dieci vendite, e che hanno tuttavia punti di forza e aree di miglioramento totalmente differenti.

Se andiamo a spaccare un po’ meglio il capello in quattro, vedremo che il Funnel è composto da numerose fasi progressive, ognuna delle quali ha un tasso di conversione variabile nel passaggio alla successiva.

Se contatto x clienti, otterrò y visite; da y visite, nasceranno n offerte; da n offerte, scaturiranno w ordini e (molto importante…) da w ordini, si otterranno z vendite finalizzate. Talvolta, nel caso di vendite particolarmente complesse, le fasi possono essere anche più numerose. A ognuno il suo.

Ecco allora che da un’analisi accurata di queste dinamiche, raffrontate con colleghi, con medie di settore, o con le trattative passate (compito questo del bravo Sales Manager, usualmente), il venditore può capire molte cose sulla sua performance globale.

Ad esempio, può scoprire di essere bravo nella fase di prospecting, perché sa prequalificare bene i clienti da chiamare, oppure perché ha un metodo vincente per ottenere la visita dopo averli contattati. E magari poi si arena lungo la trattativa, perché non riesce ad effettuare un’indagine approfondita, o a costruire un’offerta convincente. E così via, fino al momento più drammatico, nel quale un ordine non si traduce in una vendita finalizzata, magari perché è stato un po’ “estorto” con una negoziazione aggressiva. O perché la concorrenza ha avuto un “colpo di coda”, magari prevedibile e prevenibile…O per non avere analizzato in profondità la situazione finanziaria del cliente.

L’analisi spinta del Funnel individuale consentirà di individuare con precisione le aree di miglioramento sulle quali lavorare per migliorarsi, evitando espressioni del tipo “bisogna fare di più”, “bisogna vendere meglio”, prive di indicazioni utili per incrementare i risultati di vendita.

In questo modo si evita di fare sforzi in direzioni sbagliate, perché, come insegna il dialogo fra Alice (nel paese delle meraviglie) e lo Stregatto:
Alice: “Volevo chiederle che direzione prendere” Stregatto: “Dipende da dove vuoi andare…”

Alice. “Non lo so esattamente…” Stregatto: “Allora la direzione non ha alcuna importanza… “

 

 

Informazioni su Davide Medri

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