Il Botox e l’efficacia commerciale.

Il titolo di questo articolo si riferisce in modo semiserio ad una interessante scoperta effettuata recentemente, di cui parlerò al termine dello stesso.

Ma soprattutto vuole tracciare un breve quadro di come la scienza, in particolare la psicologia e la neurologia ci abbia aiutato a capire i principi e l’importanza della comunicazione verbale e non verbale per gestire efficacemente una relazione interpersonale.

Io credo che un commerciale di elevata professionalità dovrebbe conoscere e avere nel suo bagaglio di conoscenze questi principi, per utilizzare efficacemente queste variabili, che sono parte importante, anche se sicuramente non esclusiva, di una trattativa gestita efficacemente.
Iniziamo dai signori Bandler e Grinder, che partono dall’osservazione delle strategie di alcuni psicologi, e comprendono che il modo in cui comunichiamo e ci esprimiamo dipende dal modo in cui percepiamo la realtà. Comprendere questa modalità nei nostri interlocutori e adattare il nostro stile di comunicazione al loro ci può rendere più comprensibili, efficaci e generare fiducia. Bandler e Grinder scrivono un libro, “La struttura della magia”, che fonda le basi della PNL (programmazione neurolinguistica). Quella seria.

Affiancato dalla scuola di Palo Alto condotta da Paul Watzlawick, che codifica i principi della comunicazione nel suo fondamentale “Pragmatica della comunicazione umana”.

Altri psicologi, dall’analisi delle dinamiche della persuasione deducono dei principi base, comuni in qualsiasi relazione interpersonale, che vengono mirabilmente esposti in modo divulgativo da Peter Cialdini nel suo “ Le armi della persuasione”

Poi ci pensa Paul Eckman, viaggiando in giro per il mondo, a individuare e codificare nel suo “Emotions Revealed” le espressioni facciali che assumiamo quando proviamo una determinata emozione primaria, e che comunichiamo all’esterno in modo più sincero delle parole che diciamo.

Allo studio antropologico di Eckman si aggiunge quello neurologico dell’Italiano Rizzolatti, che in anni più recenti individua i neuroni specchio, e scopre che le nostre risposte inconsce alle emozioni degli altri sono causate da un particolare tipo di neuroni presente nel nostro cervello. Fornendo un contributo scientifico importante alla scienza dell’empatia.

Trasversalmente a tutto questo, innumerevoli studi hanno stabilito e confermato che la prima impressione che una persona genera al primo incontro, con il suo modo di presentarsi, di sorridere, parlare, guardare, stringere la mano… ha un’incidenza talvolta determinante nel generare una precisa opinione nell’interlocutore. Opinione che l’interlocutore stesso cercherà inconsciamente di confermare nel prosieguo del rapporto.

Tutto questo dovrebbe servirci a capire quanto possa essere talvolta determinante la nostra “Comunicazione”, intesa in senso molto lato, al di là della bontà della nostra offerta, e di tutte le strategie di vendita che abbiamo predisposto. In massima parte ovviamente nelle vendite d’impulso “one shot”. Ma comunque in parte non trascurabile anche nelle vendite complesse BtoB.

E il Botox cosa c’entra? Il Botox serve a integrare e rendere un po’ più divertente questa trattazione, descrivendo una recente scoperta del prof. Eagleman, Neuroscienziato statunitense e assiduo sperimentatore.

Questo l’esperimento, che trovate in questo video su Youtube. https://www.youtube.com/watch?v=H6Tabh2Z5PI
A una serie di soggetti sono state mostrate delle immagini di persone che con le loro espressioni facciali manifestavano delle emozioni. Con delle telecamere si poteva chiaramente vedere dai micro movimenti del viso che gli osservatori assumevano inconsciamente la medesima espressione (questo è naturale, quando vediamo una persona che sorride tendiamo a sorridere). Gli stessi soggetti, interrogati dopo avere visto le immagini, erano in grado di riconoscere con chiarezza l’emozione che avevano visto.

Successivamente le stesse immagini sono state mostrate a persone alle quali erano state praticate piccole iniezioni di Botox (farmaco molto noto per abbellire i tratti del viso e occultare le rughe), che forse non tutti sanno avere un effetto lievemente paralizzante sui muscoli facciali.

Risultato: non solo le persone con il Botox nel viso non assumevano come le altre le espressioni facciali viste nelle foto, ma facevano anche più fatica a riconoscere le emozioni connesse.

Morale della favola: se puntate molto sulle vostre doti di comunicazione interpersonale state attenti a non esagerare con il Botox.

Per quanto scherzosa, questa affermazione ha, come avete visto una sua fondata base scientifica.

 

Informazioni su Davide Medri

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