Quando ero molto più giovane, ho praticato lo sport del tiro a segno, sparando con la pistola in discipline differenti. Non sono mai stato un campione, ma ho disputato numerose competizioni, vincendo un campionato a squadre con il poligono di tiro di Milano.
Conoscere e praticare le differenti discipline mi ha inaspettatamente aiutato molti anni dopo a riconoscere due tipi radicalmente differenti di venditori, contraddistinti da caratteristiche personali quasi opposte e che si adattano quindi a tipi di trattative distanti fra loro.
Ve le racconto.
Le due discipline olimpiche più note del tiro con la pistola sono la Pistola automatica e la Pistola libera.
La Pistola automatica prevede un totale di 60 colpi suddivisi in varie sequenze di cinque colpi, sparati a cinque sagome differenti distanti 25 metri, una affiancata all’altra, in tempi progressivamente più rapidi: 5 colpi in 8 secondi, 5 colpi in 6 secondi, 5 colpi in 4 secondi.
Il tiratore della pistola automatica è veloce, istintivo, pronto di riflessi, tempestivo.
La Pistola libera prevede invece una sequenza di 60 colpi, che possono essere sparati in 150 minuti, (2h e ½), senza altri limiti. Posso aspettare un’ora prima di sparare un colpo, spararne altri più velocemente, e così via.
Il tiratore di pistola libera è paziente, riflessivo, sa aspettare il momento giusto per far partire il colpo, seleziona i momenti propizi.
Penso che sia già chiaro ai più come queste due tipologie si adattino molto bene a descrivere due tipi opposti di venditore.
Il “venditore d’assalto” è tipico della vendita B2C: veloce, d’impulso, punta sulla quantità, la trattativa è breve, deve centrare subito il bersaglio, non ammette esitazioni o ripensamenti, punta molto sull’istinto e sul fattore emotivo.
Il “venditore riflessivo” è tipico della vendita B2B: riflette, prepara la trattativa, sa aspettare, si prende il tempo per verificare che sia tutto a posto, e poi lascia partire il colpo, che letteralmente parte da solo, come un cliente che, persuaso dalle argomentazioni solide del venditore, non necessita di stringenti tecniche di chiusura.
Non esiste scala di valori, non c’è un migliore e un peggiore. C’è solo un venditore più adatto. E guai se non si tiene conto di questo da entrambe le parti, sia nella ricerca di una collocazione, sia da parte delle aziende nella fase di recruiting.
Un “tiratore di pistola automatica” non potrà eccellere in una vendita complessa di lungo periodo, e un “tiratore di pistola libera” farà molta fatica a fare il venditore del Folletto!
Immagino che risulti chiaro come il processo di selezione ed inserimento di una risorsa commerciale all’interno di un’organizzazione necessiti di una particolare attenzione nel comprendere verificare e valutare non solo le competenze e il background, ma anche le attitudini della persona. Parlare semplicemente di “attitudine alla vendita” può risultare, come abbiamo visto, fuorviante. Ci sono tratti della personalità direttamente connessi con la performance che il commerciale è chiamato a generare.
Un processo di ricerca e selezione efficace di una risorsa commerciale deve quindi passare attraverso un dialogo fra l’azienda committente e il selezionatore, che porti ad un brief il più possibile pertinente e dettagliato sulle caratteristiche proprie di uno specifico venditore in uno specifico settore merceologico. E non solo, ma aggiungo anche in funzione del fatto che sia ad esempio maggiormente dedicato al prospecting piuttosto che all’account management e alla gestione e fidelizzazione della customer base.
Processi affrettati di ricerca generica di un commerciale hanno una rilevante probabilità di insuccesso. E anche quando il candidato fosse adatto, il successo sarebbe stato casuale.
Dall’altra parte, anche il commerciale in cerca di una (ri)collocazione dovrebbe stare attento e canalizzare le sue ricerche e i suoi sforzi. Cercare a tutti i costi di ricoprire una posizione che richieda requisiti lontani dalle proprie corde e attitudini può essere fonte di grande insoddisfazione.
Davide Medri 
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