La resilienza. Una dote imprescindibile per il venditore efficace.

Scrivendo tempo fa a proposito delle caratteristiche che un buon venditore deve possedere, ho menzionato la resilienza.

Il termine prende origine dalla scienza dei materiali e si riferisce alla capacità di un materiale di assorbire un urto senza rompersi.

In psicologia, si riferisce alla capacità di un individuo di affrontare e superare un evento traumatico o un periodo di difficoltà.

Tradotto nel linguaggio della strada, il classico: “Mi piego, ma non mi spezzo!”.

Perché per un venditore la resilienza è così importante? Provo a chiarirlo con una affermazione forte: perché la professione del venditore è probabilmente quella maggiormente costellata da insuccessi.

Provate a pensare ad un qualsiasi altro ruolo aziendale: la percentuale di performance destinate all’insuccesso è ragionevolmente bassa. Redigere un bilancio, inserire fatture in un gestionale, organizzare un trasporto, nella maggior parte dei casi produce un risultato pari alle attese.

La stessa cosa vale per mestieri individuali. Se riparo una scarpa, cucino un piatto di spaghetti, tengo una lezione d’Inglese, la mia performance va generalmente a buon fine.

Provate adesso a pensare all’attività del venditore. Quanti nuovi clienti deve contattare, in qualsiasi settore merceologico, per ottenere una visita? Qquante trattative deve attivare per chiudere un ordine che vada a buon fine? Quante volte un ordine che sembra ormai cosa fatta, finisce nel nulla per una causa sopravvenuta? E magari quell’ordine serviva per raggiungere il budget assegnato?

Senza voler dipingere il mestiere del venditore come un martirio, è certo che la capacità di non scoraggiarsi e di riprendersi con vigore da un parziale insuccesso è fondamentale per mantenere la propria motivazione e continuare l’attività con immutato vigore.

Sicuramente si tratta di una caratteristica che in alcuni si trova direttamente nei tratti innati della personalità. Alcuni di noi sono più naturalmente portati a sopportare la sconfitta, a ripartire senza grossi problemi lasciandosi alle spalle il passato. Il caso più eclatante nella memoria collettiva è quello di Alex Zanardi, mutilato degli arti inferiori in un grave incidente all’apice della sua carriera sportiva, e diventato campione olimpico alle paraolimpiadi.

Ma una parte di resilienza si può anche costruire a tavolino, attraverso una puntigliosa programmazione della propria attività di vendita.

Organizzare il proprio portafoglio clienti in modo da coprire varie fasi del ciclo di vendita, consente di avere un backup sul quale puntare quando una o più trattative non vanno a buon fine, senza dover ricominciare da zero.

Ripartire le proprie trattative inserendone alcune “critiche” ad elevato rischio di insuccesso a fianco di altre magari meno redditizie, ma con una maggiore probabilità di chiusura, ci consente di diluire il livello di rischio complessivo della nostra attività.

Predisporre in anticipo un piano d’emergenza con le azioni “di ripiego” da assumere a seguito di una mancata finalizzazione ci consente di ricorrere a degli automatismi al posto che cedere alla reazione impulsiva.

Avere dei piani d’azione significa, al di là della spontanea reazione emotiva, considerare il complesso delle proprie attività in modo statistico, probabilistico, considerando l’evento negativo come parte naturale della nostra attività, da inserire quindi in un piano d’azione.

Tutto questo ci consente, ove la nostra “resilienza innata” non ci sia di sufficiente supporto, di arginare il contraccolpo degli insuccessi che ci aspettano al varco, e di gestire professionalmente la nostra attività commerciale.