Chi ha deciso l’acquisto? L’elettricista

Chi ha deciso l’acquisto? L’elettricista.

Anche i venditori più attenti talvolta possono cadere nell’errore di trascurare, svolgendo una trattativa, le relazioni con più interlocutori all’interno dell’azienda cliente.

Nella maggior parte dei casi in una trattativa BtoB ci si limita a parlare con il titolare e/o il responsabile dell’ufficio acquisti. Nonostante le numerose visite effettuate nel tempo.

Quando la trattativa è più complessa può capitare di avere a che fare con il responsabile amministrativo/finanziario, o con il responsabile tecnico. La cui presenza viene spesso richiesta dal nostro interlocutore, piuttosto che venire sollecitata da noi stessi.

In realtà, il cosiddetto ruolo dell’”influenzatore” è molto più insinuato all’interno delle pieghe di un’organizzazione. Se la trattativa avviene attraverso più visite, dovremmo avere modo di interfacciarci con più interlocutori, chiedendoci chi può avere un interesse personale all’interno dell’azienda ad adottare o a rifiutare la soluzione che offriamo. E studiando il modo per soddisfare quell’interesse. Che può essere un risparmio di tempo, una semplificazione di una procedura, l’aumento del prestigio, il potere, ecc.

O cercando di rimuovere remore e pregiudizi.

Spesso i prodotti e i servizi che offriamo impattano su numerose funzioni aziendali. E le persone appartenenti a questi reparti vengono consultate per fornire un parere a riguardo. A seconda delle informazioni che ricevono, e del modo in cui sono state coinvolte, potranno diventare nostri sponsor o avversatori. Possono essere risorse dei servizi generali, della logistica, di segreteria.

Non dobbiamo mai dimenticarci che qualsiasi interazione con una persona dell’azienda cliente costituisce un “momento della verità” durante il quale il venditore costruisce la propria immagine, la propria credibilità, e inoltre, aspetto altrettanto importante, può raccogliere informazioni preziose.

E talvolta può succedere di scoprire che abbiamo perso una trattativa proprio a causa del parere sfavorevole di una di queste persone. Che magari si è sentita esclusa, o non è stata informata correttamente.

Non basta quindi accontentarsi di avere individuato e parlare con il cosiddetto “decision maker”. Bisogna invece da una parte mappare con precisione tutti gli attori del processo decisionale, e cercare di instaurare relazioni positive con ognuno di essi.

Conoscere più a fondo e comunicare con il nostro cliente/prospect può incrementare sensibilmente le nostre probabilità di successo.

 

 

Informazioni su Davide Medri

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