Capita, più spesso di quanto non si creda, di incontrare organizzazioni di vendita che dichiarano apertamente di non utilizzare l’analisi ABC dei clienti come strumento di lavoro.
E anche quando la utilizzano spesso lo fanno in modo improprio o incompleto.
La disposizione dei propri clienti in ordine decrescente in termini di fatturato è l’operazione più elementare, e ci aiuta apparentemente a visualizzare quali siano i nostri clienti più importanti, sui quali concentrare i nostri sforzi per mantenerli, fidelizzarli, ed assicurare quindi alla nostra azienda una continuità di risultati commerciali.
Sempre su questa prima elementare tabella possiamo effettuare raggruppamenti dei clienti, per vedere quanto il nostro portafoglio sia a rischio o meno. Se ad esempio facciamo l’85% del nostro fatturato con il 15% dei nostri clienti.
Si può rendere l’analisi ABC più utile e ricca di contenuti informativi in due modi:
- ordinare il nostro portafogli clienti in ragione della loro marginalità in termini assoluti e percentuali. Questo ci aiuta maggiormente a comprendere quali siano i clienti che contribuiscono realmente alla redditività aziendale
- aggiungere, a fianco della colonna del fatturato effettivo, la colonna del fatturato potenziale del cliente, e facendo il rapporto fra le due avere la nostra quota di penetrazione sul cliente. In questo modo avremo subito la visibilità sull’opportunità di investire tempo e risorse sui clienti ad elevato potenziale.
Per quanto possano sembrare valutazioni elementari, che rasentano la banalità, più volte mi è capitato di vedere analisi che spaccano il capello in quattro su tematiche relativamente marginali, senza tenere in debito conto questi valori, che dovrebbero rappresentare, assieme al sales funnel, il primo o uno dei primi) criterio per orientare l’attività commerciale di un’organizzazione commerciale
Davide Medri 
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